『兵庫県姫路市の資材販売＆倉庫作業等の大塩商店です！！』

【営業のおはなし】・・・お客様への傾聴のスキルとは？？


お客様のところへ行って
何を聞いてくればいいのだろう？？？
そのように悩んでいる人もいると・・・


「○○さんの今日のお仕事は？」
なんて聞いても答えてはもらえません。

「今期の業績は伸びていますか？」
「課題は何ですか？」
「社風はどうですか？」などなどは
お客様に聞いても答えにくいし、
警戒されてしまうかも・・・


お客様に上手に「訊く」ために必要な３つのもの。

・話しやすい話題
・答えやすい工夫
・話を掘り下げるテクニック


「仮に…の話ですが、もし○○○を検討されるなら
　○○様のご興味は多機能化と効率化のどちらでしょうか？」
などと、二者択一の質問で話を進めます。

「そうですか、どちらかというと多機能化ですね。機能にも
　いろいろとありますが…御社のメインの業務をお聞かせいただけますか？」
相手の話、キーワードを軸に話を掘り下げていくことが大切です。

「いろいろとあるけど、メインは営業ツール作りかな」
「そうですか。どのような『営業ツール』をお作りですか？」
「パンフレット系が多い…これが意外と大変なんですよ」
「大変なのは…いちばん大変なのはどのような点ですか？」
「海外にも拠点があるから、各国語のバージョンを作らないと…」
「何ヶ国語のバージョンを作られるのですか？」
相手のつかった単語をそのままリピートする。
それが相手のお客様の真意を状況を正しくつかむ近道だとおもいます。


そんなテクニックもあるとのことです。
すこしずつ、お客様に対して話をしてみます。